چطور در یک معامله تخفیف بگیریم
روش‌هایی برای تخفیف گرفتن و نه تحقیر شدن را اینجا بخوانید
دنیای قلم -یکی از اصول شیرین هر معامله‌ای چانه‌زنی و گرفتن تخفیف است. بعضی‌ها همه لذت معامله را در همین تخفیف گرفتنش می‌دانند. وقتی از مغازه‌ای بیرون می‌آیند و موفق شده‌اند چند تومانی تخفیف بگیرند، احساس رضایتمندی دارند و خریدشان را موفق و یک سود بزرگ برمی‌شمرند. طی تمام این سال‌ها چانه‌زنی بخشی از فرهنگ معامله اقتصادی در کشور شده و هر دو طرف یعنی فروشنده و خریدار به اصول آن به خوبی مشرف هستند. فروشنده می‌داند با خریداری مواجه است که حتی کف قیمت را بگوید حتماً چانه می‌زند. پس همیشه مبلغ را بالاتر از حد نرمال اعلام می‌کند تا برای خوشحال کردن و تخفیف دادن به مشتری دستش باز باشد. مشتری هم حتی اگر بداند قیمت مقطوع است و چند مغازه پایین و بالاتر هم همین قیمت را اعلام کرده‌اند باز هم شانسش را برای گرفتن تخفیف امتحان می‌کند و فرآیند چانه‌زنی را آغاز می‌کند. تا اینجای کار همه چیز عادی و در مسیر یک معامله پرسود و راضی‌کننده برای طرفین است که لذت خرید را دو چندان می‌کند، ولی از یک جایی به بعد آدم‌ها برای گرفتن مبلغ ناچیزی تخفیف از آبرو و حیثیت خودشان مایه می‌گذارند. حاضرند شخصیت‌شان را لگدمال یا تحقیر کنند تا به هر قیمتی شده به مبلغ پیشنهادی خودشان برسند. دیدن این چانه‌زنی‌ها غم‌انگیز است و فرقی با فاجعه انسانی ندارد. انگار اکثر ما ایرانی‌ها یک روحیه فقرانگارانه داریم که در موقع خرید وامی‌دارد دست به تحقیر یا انکار خود و شخصیت‌مان بزنیم. وادارمان می‌کند دروغ بگوییم و یک من غیرواقعی از خودمان بسازیم.
تخفیف گرفتن به چه قیمتی؟!
به این گفت‌وگوی تحقیرکننده دقت کنید:
فروشنده: قیمت مقطوعه خانم
خریدار: آقا آخرش چند؟ با ما چند حساب می‌کنی دو تا ازت برداریم؟
فروشنده: عرض کردم خانم قیمت‌ها مقطوعه. من دارم به قیمت تولیدی‌ها می‌دم. می‌خواهین از چند تا مغازه استعلام قیمت بگیرین.
خریدار: می‌دونم حق با شماست، ولی شما هم با ما راه بیا جناب. راه دوری نمیره به خدا مگه حقوق کارگری چقدره که آدم بتونه از پس این قیمت‌های نجومی بربیاد؟
فرقی نمی‌کند این محصول چه باشد. وقتی می‌گویند مقطوع است مشتری باور نمی‌کند و آن طرف‌تر یکی پچ‌پچ می‌کند که «بیشتر چانه بزن. اینا همشون خالی می‌بندن. می‌دونی چقدر روی همین یه جنس سود می‌کنه؟» و وقتی با پافشاری و اصراری که منجر به کلافگی فروشنده می‌شوند تخفیف مورد نظر را می‌گیرند از این حس زرنگی خودشان راضی هستند.
بعضی‌ها در فامیل سلطان تخفیف هستند. وقتی می‌خواهند دیگران خرید مهم و گرانی انجام بدهند با این شخص همراه می‌شوند تا موقع حساب کردن صورتحساب اساسی از سر و ته قیمت بزند و به قول خودشان یک تخفیف تپل بگیرد. بعضی از این سلطان‌ها عاشق خالی‌بندی هستند. چنان برایت قصه می‌بافند و نقش بیچاره‌ها را بازی می‌کنند که دل‌تان برایش می‌سوزد و تصمیم می‌گیرد او را راضی به خانه بفرستید. بعضی‌ها از شغل‌شان مایه می‌گذارند. احترام و آبروی خود را تحقیر می‌کنند برای فقط چند هزار تومان.
یکی را می‌شناختم معلم بود. قشری که به کار زیاد و دستمزد کم معروف است. هر وقت برای خرید می‌رفتیم با فروشنده چانه می‌زد و می‌گفت من فقط یک حقوق معلمی می‌گیرم. مگر چقدر است که کفاف زندگی من را بدهد؟ این معلم بودنش چماقی شده بود بر سر فروشنده‌های مختلف که برای دادن تخفیف مردد بودند. اغلب ناله‌هایش جواب می‌داد. دو سه تومانی تخفیف می‌گرفت و از مغازه بیرون می‌زد. سپس همان مبلغ تخفیف را برای بچه‌اش خوراکی می‌خرید و آن را یک سود بزرگ می‌دانست. در حالی که از نظر فروشنده‌ها تمام مشتری‌ها چانه می‌زنند و این یک امر طبیعی است. نیازی نیست که پیازداغش را زیاد کنند یا برای سیاه‌نمایی زندگی‌شان دست به افشاگری‌های درست و غلط بزنند.
روایت فروشنده‌ها و خریداران در باب چانه‌زنی و گرفتن تخفیف قابل تأمل است که گوشه‌ای از آن را می‌خوانید.
مشتری که خوب باشد خودمان تخفیف می‌دهیم
احمد کمالی فروشنده‌ای در بازار تهران است. او سال‌هاست با مشتری‌های زیادی کار کرده و مشتری‌ها را مثل کف دستش می‌شناسد. او می‌گوید: «تخفیف یک عادت قدیمی است و نمی‌شود به آن خرده گرفت، ولی حتی تخفیف گرفتن هم قاعده و قانون خودش را دارد. بعضی‌ها یک قیمت نجومی می‌پرانند شاید حقه‌شان گرفت. سپس مانند مراسم بله‌بران سر همان مبلغ چانه می‌زنند. یکی ما می‌گوییم یکی او و در نهایت سر مبلغی به توافق می‌رسیم. بعضی‌ها اهل آه و ناله کردن هستند. همیشه این آدم‌ها برایم جالب بوده‌اند. آدم‌هایی که دست‌شان به دهان‌شان می‌رسد و مبلغ تخفیف هیچ دردی از آن‌ها دوا نمی‌کند، ولی بیش از دیگران چانه می‌زنند. آن‌ها بهترین وسایل را برای جهیزیه یا خانه‌شان می‌خرند. دست روی هر کدام می‌گذارند به لیست خریدشان اضافه می‌شود، ولی موقع حساب کردن، کانال عوض می‌کنند و مدام غر می‌زنند و تمام اعضای خانه دست به دست هم می‌دهند تا چانه بزنند و هر قدر می‌شود از قیمت معامله کم کنند. خیلی از این افراد با تخفیف‌های خوبی که از چانه‌زنی عایدشان می‌شود خانواده را ناهار مهمان می‌کنند یا یک وسیله دیگر می‌خرند. ما هم سود خودمان را می‌کنیم. چون خریدار ایرانی را می‌شناسیم.»
وی ادامه می‌دهد: «بعضی وقت‌ها هم برعکس آن ماجرا اتفاق می‌افتد. یعنی ما قیمت را با احتساب چانه‌زنی مشتری اعلام می‌کنیم که در نهایت به همان قیمت دلخواه برسیم. ولی مشتری اهل چانه زدن نیست و خیلی محترمانه پای صندوق می‌رود و عین مبلغ را کارت می‌کشد. جالب است بدانید در این گونه موارد که مشتری‌ها خوش‌حساب هستند و حوصله ما را سر نمی‌برند، خودمان همان مبلغ تخفیف را برای‌شان قائل می‌شویم و می‌گوییم فلان قیمت را کشیدم. این مشتری‌ها هرچند تعدادشان اندک است، ولی برای فروشنده‌ها محترم و مهم هستند. فکر کنید شب عید مشتری زیاد است و من باید جواب همه را بدهم. خانم‌ها اغلب تک‌تک اجناس را قیمت می‌کنند و در نهایت هم دست خالی بیرون می‌آیند. در مقابل هستند کسانی که از همان اول می‌دانند چه می‌خواهند و یکراست سراغ همان جنس می‌روند. بعد هم بی‌دردسر به صندوق می‌روند و حساب می‌کنند. خب به نظر شما حق چنین مشتری‌ای دادن تخفیف نیست؟»
خانم‌ها عموماً اهل چانه‌زدن هستند
رؤیا حسنی از طرفداران پر و پا قرص خرید است و به قول خودش خرید حال او و همه بانوان را خوب می‌کند. او در مورد چانه‌زنی می‌گوید: «متأسفانه یا خوشبختانه این عادت مورد علاقه مشتری است. خیلی وقت‌ها خانم‌ها دوست دارند حرف‌شان یک کلام باشد و همان مبلغی که گفته‌اند به کرسی بنشیند وگرنه مشکل پرداخت مبلغ را ندارند. بعضی وقت‌ها دوست دارند به آن‌ها احترام گذاشته شود. اگر یک فروشنده سرتق باشد و از حرفش کوتاه نیاید برای دادن تخفیف، خانم‌ها هر قدر هم چشم‌شان دنبال آن جنس باشد، قیدش را می‌زنند. من گاهی پیش آمده وقتی فروشنده را تندخو و یک‌کلام تصور کرده‌ام مغازه را ترک کرده‌ام. خیلی از فروشنده‌ها کم‌طاقت هستند و استعداد این حرفه را ندارند. آن‌ها انتظار دارند وقتی وارد مغازه می‌شویم و سراغ جنسی را می‌گیریم در نهایت آن را بخریم. حالا اگر خوش‌مان نیاید و با آن همه جنس دیده شده، ولی پسند نکرده از مغازه بیرون برویم دادشان درمی‌آید، ولی در واقع این حق ماست. نکته دیگر اینکه باید اعتراف کنم بانوان بیش از آقایان اهل چانه زدن هستند. درست به همین دلیل دوست دارند با همجنس خودشان به خریدهای زنانه بروند. مثلاً انتخاب و پرو متعدد یک مانتو مردها را کلافه می‌کند یا اگر بپسندند دیگر با قیمتش کاری ندارند و همان جای اول می‌خرند، ولی اغلب خانم‌ها سلایق و رفتارهای مشابه دارند. یعنی حتی اگر چیزی را بپسندند باید همه مغازه‌ها را ببینند تا خیال‌شان راحت باشد بهترین جنس با بهترین قیمت را خریده‌اند. بعضی‌ها هم در تخفیف گرفتن شورش را درمی‌آورند. مثلاً آدم‌های زیادی دیده‌ام که یک جوراب ۱۰ تومانی از یک دستفروش خریده‌اند، ولی برای همان ۱۰ تومان هم چانه می‌زنند. واقعاً درک‌شان نمی‌کنم ۵۰۰ تومان کدام دردی از آن‌ها دوا می‌کند؟ ولی برای فروشنده همان ۵۰۰ تومان‌ها که جمع بشود می‌تواند بزند به یک زخمی. بهتر است در تخفیف گرفتن منصف باشیم و حواس‌مان باشد با چه کسی چانه می‌زنیم؟ کسی که مثلاً یک لباس خارجی می‌فروشد مطمئن باشید سود خودش را حساب کرده سپس برچسب قیمت را چسبانده است. پس اگر تخفیف می‌دهد عاشق چشم و ابروی مشتری‌هایش نیست. حالا این وسط سود که نه، ولی اگر لذتی نصیب ما شود، اشکالی ندارد، ولی بعضی‌ها سر دسترنج آدم‌ها چانه می‌زنند. کسی که برای معاش خانواده تلاش می‌کند شریف و قابل احترام است. باید با خرید و تعریف از جنس‌هایش او را حمایت کرد نه اینکه به بهانه صاحب جنس بودن وادارش کنیم به ما ارزان بفروشد. فرض کنید خرید خانگی هم مثل فروشگاههای زنجیره‌ای قیمت مقطوع دارد. پس چرا برای آن‌ها که اغلب صاحبان‌شان از ثروتمندان هستند طلب تخفیف نمی‌کنید؟ چرا به قیمت اعلامی آن‌ها اعتماد می‌کنید، ولی زنی که کارهای دستی می‌فروشد یا خوراکی‌های ارگانیک تهیه می‌کند برای‌تان زور دارد دستمزدش را تمام و کمال بدهید؟ چرا وقتی رستوران‌های مجلل می‌روید تمام مبلغ را بدون چانه زدن حساب می‌کنید، ولی وقتی قرار است از یک کشاورز که کنار باغش بساط کرده و محصولش را شرافتمندانه می‌فروشد تقاضای تخفیف می‌کنید؟ سر چه چیزی چانه می‌زنید؟ تلاش‌های مرد فروشنده یا خون دل‌ها و شب بیداری‌های بی‌شمارش؟»
بر سر دسترنج دیگران چانه نزنیم
تخفیف شیرین است، ولی یادمان باشد به‌جا و برای معامله‌هایی که می‌دانیم طرفین زیان نمی‌کنند از آن استفاده کنیم. یادمان باشد خودمان را برای چند تومان تخفیف ناقابل ارزان نفروشیم، بی‌اعتبار نکنیم و ساز بدبختی و نداری کوک نکنیم.
یادمان باشد سر دسترنج دیگران چانه نزنیم. خواه یک کتاب باشد خواه نان محلی و خواه... یادمان باشد در تخیل‌های شاعرانه‌ای که برای تخفیف گرفتن به کار می‌بریم قسم را چاشنی تخیل نکنیم که مبادا لذت خرید برای‌مان به تلخی گناه آلوده شود. یادمان باشد کسی را به زور وادار به تخفیف نکنیم. فروش آن‌ها همیشه هم از سر رضایتمندی نیست و ممکن است از سر اضطرار و نیاز، جنسی را بفروشد پس حواس‌مان به این حقوق پایمال شده باشد. اگر طرف معامله‌مان یک کودک دستفروش بود به او و شخصیتش احترام بگذاریم و تخفیف نخواهیم؛ و نکته آخر اینکه: تخفیف یک قانون جهان‌شمول است و همه جای دنیا طرفداران خاص خودش را دارد. جالب است بدانید کشورهای مختلف دیدگاه‌های متفاوتی نسبت به معاملات و چانه‌زنی و تخفیف دارند. در بعضی از نقاط جهان میزان تخفیف از کیفیت کالا هم مهم‌تر و اصولی‌تر است.
در گزارشی از شرکت هاریزن کانسومر ساینس مؤسسه‌ای که رسالت آن انجام تحقیقات در زمینه رفتار بازارها بوده و در کشورهایی نظیر انگلستان، استرالیا و امریکا دفتر فعال دارد، آمده است: «افرادی که به دنبال تخفیف گرفتن یا چانه‌زنی هستند، به میزان تخفیف یک کالا بیش از ارزش، خاص بودن و یا ارتباط آن کالا به محل سفرشان اهمیت می‌دهند.»